课程编号：03

课程名称：终端制胜——渠道终端营销执行力主题培训

课程适合对象： 片区经理、渠道经理、渠道督导员、渠道服务员

课程目的：

(        树立“终端制胜”的营销理念，明确渠道终端管理的关键工作要素与目标是什么，对终端市场“精耕细作”，做农民，不做猎人。对不同终端分类服务，让公司的资源发挥最大作用。

(        掌握如何建立客户档案。学会做零售店拜访工作，做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学会利用有限资源做好店面布置、单店促销等市场工作。

(        掌握渠道宣传的规范与技巧，如何更好的吸引顾客进门，塑造良好的营销氛围，到位的执行市场政策。

(        掌握进店谈判的基本技巧，低成本进场。学会对店面管理组织的分析，学会和不同人打交道的技巧。学会面对这些人的顾问式销售，尤其如何引导他们的技巧。

(        掌握培训终端门店营业人员联通业务的技能，能尽快的把联通业务政策不走样的传播到渠道终端门店的营业人员。

课程内容：

  第一单元 ：角色定位与积极心态

1.        剖析敬业动机，为什么要敬业

2.        成功的七大定律

3.        三级光明思维

4.        角色的定位

5.        渠道管理员的目标计划

第二单元：管好渠道的有效工作流程

1.        拜访终端的七个步骤

2.        对终端的日常管理工作

3.        终端的客情关系

第三单元：渠道促销宣传氛围的塑造

1.        顾客购买心理决策过程分析

2.        渠道宣传布置的规范要求

3.        渠道宣传的创新做法

第四单元 ： 终端门店营业员的业务培训技巧

1.        联通营销理念的培训

2.        业务知识的培训

3.        投诉处理的培训

4.        如何转化培训效果--提高联通套餐的推荐率

第五单元： 渠道管理员的沟通技巧

1.      建立与代理商的信任关系

2.      问、听、说 的技巧

3.      同理心沟通

4.      人的性格解析