战略区域规划高级研讨会

关注点：

¨       在一个销售区域中，如何确保针对最有希望的客户做出最大的努力，对最不可能的客户做出最小的努力？

¨       如何确定达成销售目标需要开发多少个客户？

¨       如何最有效地创建一个包含区域中所有客户的整体计划？

¨       如何针对有潜力的客户启动销售进程？

概要：

¨       在研讨会及以后工作中，提供一套实用的销售计划的方法论

¨       在研讨会中将制作出一套可执行的区域计划，并可作为解决方案销售执行策略的补充

¨       专注于帮助销售人员：

§         确定需要开发多少潜在客户才能达成销售目标

§         按照价值来区分区域中的客户的优先次序

§         将客户分为三类，以便最佳覆盖整个区域

§         为三类客户制定整体计划，并根据价值而分配相应资源

¨       包含辅助工具和基本原则的一系列方法，帮助销售人员精确制定一个区域计划，将他们有限的资源投入到最有潜力的客户上

¨       课时: 1 天

目标：

¨       在完成了本研讨会以后，参与者能够：

§         确定需要开发多少潜在客户才能达成销售目标

§         按照合格客户的标准来区分区域中的客户的优先次序

§         细化优先客户清单，以便确定那些最有可能的客户

§         为区域中的所有客户制定一个区域覆盖战略

§         利用互联网信息来了解区域中客户的信息

§         制定一套方法，在有潜力的客户中启动销售进程

适合对象：

¨       这个研讨会适用于市场人员、销售人员和销售团队，他们的销售区域中拥有大量客户，但却没有一个综合的进攻计划。本研讨会的设计吻合双赢销售法^TM的原则，但也可按照一套独立的销售计划方法论来讲授。

内容大纲：

模块：开场介绍

目标：

§         阐述如何通过计划来确定潜在的销售机会

§         讨论区域计划的重要性

§         将区域计划定义为“狩猎”和“耕作”的平衡

§         阐述利用个人电脑和Microsoft Excel 来完成相应工作

练习：

§         完成一个自我介绍的练习

模块：确定客户开发的需要量

目标：

§         确定达成目标需要的销售机会数量

§         识别可能的行动，以便填补与目标之间的差距

§         如何进行区域细分

练习：

§         确定/计算你的客户开发需要量

§         在表单中创建并录入你的区域客户名单

模块：合格潜在客户的标准

目标：

§         在你的区域中确定一个“理想的”客户的所有特征

§         确定区域客户的合格标准

§         讨论传统的以及非传统的标准

§         利用相关信息工具进行初步调查

§         讨论得到客户信息的其它来源

模块：合格潜在客户的标准（续）

练习：

§         识别区域中最重要的客户标准

§         练习如何获得重要的客户信息

模块：潜在客户的分级、评分和细分

目标：

q       如何为客户的关键标准制定量化的数值

q       如何为潜在客户分级和评分，以便于区分其优先次序

q       归纳总结不同客户细分群体的特征

练习：

§         在你的区域中为客户分级并评分

§         将评好分的客户归入三个细分群体

模块：应用区域覆盖战略

目标：

§         介绍四种区域规划战略和覆盖策略

§         讨论客户在其购买过程中的哪个阶段

§         如何处理活跃的销售机会

§         应用覆盖策略是，市场部门的责任

模块：开始行动

目标：

§         讨论执行的区域规划方法的最佳实践

练习：

§         制定一个区域规划执行计划