销售管理与辅导技巧
92%的销售管理者是由公司的“超级销售”提升而来的。然而，这其中68%的“超级销售”并不具备销售管理和团队建设的专业能力。企业往往在付出惨痛代价后才发现，原来“超级销售”的技巧和能力，并不是那么容易传递和复制的；有时候，销售管理和辅导需要完全不同的能力和技巧。
双赢销售法TM之销售管理与辅导技巧培训，是一个针对销售管理者而设计的1-2天的研讨会课程。
关注点：
¨ 我能否完成本季度的销售任务？全年的销售任务？
¨ 如果不能的话，现在我该做些什么？
¨ 如何能够让我的销售漏斗的效率更高？
¨ 我们如何提高销售预测的准确性？
¨ 我该如何帮助我的销售团队，让他们变得更加有效？
¨ 作为销售经理，我如何能够变得更加有效？
¨ 如何能够保证我们参与的销售机会能够有最大的赢率？
概要：
¨ 关键是能够充分联系销售流程的管理方法
¨ 经过验证的方式，打造更加有生产效率和有效性的销售团队
¨ 注重能够带来销售收入增长的日常销售活动
¨ 结合了现代的分析技术以及业界的最佳实践
¨ 强调“按需管理”的理念和方法
通过参加本课程，学员将能够:
¨ 提高销售机会的赢率
§ 取得销售机会进展的精确状态
§ 帮助销售人员制订赢取销售机会的计划
¨ 提高销售人员的生产率
§ 发现销售存在的问题
§ 专注于行动进行辅导
¨ 提高销售经理的生产率
§ “按需管理”
¨ 建立更加健康的销售漏斗
§ 预测并消除差距
¨ 提高销售预测的准确度
参加人员：
¨ 销售管理者
¨ 高级销售人员
¨ 推荐参训者及其团队预先参加并熟练掌握双赢销售法TM的核心培训课程，但非必须
课程大纲：
模块: 销售管理的关键角色和任务
目标:
¨ 解释可以通过销售管理方法来解决的常见管理过程中遇到的困难
¨ 说明管理层的介入对销售方法采用的影响
¨ 解释保持销售业绩增长，需要公司不同层面的支持
¨ 对销售管理流程的主要步骤/要素给出定义
练习:
¨ 销售经理进行自我介绍，并总结所遇到的最大的管理挑战
模块: 可验证的成果
目标:
¨ 描述可验证的成果在销售流程中的重要性
¨ 说明什么是高质量的成果
模块: 销售机会分析– 注重流程
目标:
¨ 通过查验销售机会确定/验证里程碑的状态
¨ 根据里程碑的状态，对销售执行的质量进行评估
¨ 查验可验证的成果的质量，保证里程碑状态的准确性
练习:
¨ 分析示例的质量：
模块: 销售机会分析－针对销售的能力
目标:
¨ 描述销售机会跟进过程中需要特别强调的五个关键要素
¨ 描述这些关键要素是如何影响销售预测的决策的
练习:
¨ 分析销售机会的“进展深度”
模块: 针对销售机会进行辅导
目标:
¨ 描述有效辅导的最佳实践
¨ 识别针对机会和技能进行辅导的不同特点
¨ 根据经过验证的辅导方法准备进行辅导
练习:
¨ 进行辅导配对练习
模块: 销售漏斗分析和管理
目标:
¨ 判断销售漏斗中的销售机会能否实现既定的销售目标
¨ 描述填补销售预测差距的可能的方法
¨ 判断销售机会在漏斗中的流动速度能否满都实现我们的销售目标
练习:
¨ 分析不同形状的销售漏斗
模块: 识别销售技巧问题
目标:
¨ 描述销售人员在销售流程的不同阶段经常遇到的困难
¨ 分析一系列的销售机会进展情况，判断销售人员可能存在的技巧问题
¨ 适用辅导工具对销售人员的技巧问题进行诊断、并给出修正的方法和行动计划
模块: 进行技巧辅导
目标:
¨ 适用经过验证的辅导方法进行技巧辅导
¨ 利用辅导工具帮助销售人员提高技巧差距
练习:
¨ 角色演练：销售技巧差距的分析和辅导
模块: 制订采用计划
目标:
¨ 确保销售流程得到正确采用的业界最佳实践
练习:
针对销售经理的管理地域，制订详细的计划帮助销售人员更好的采用销售流程
