销售机会挖掘与管理高级研讨会
销售人员总是抱怨支持太少，售前人员总是抱怨浪费太多。提高赢率，降低成本，你需要专业的销售机会挖掘、评估与管理的技巧。将最珍贵的资源分配到那些可能产生最大利润的销售机会上，成功的企业从不提倡利用100%的资源来争取1%的成功机会。
关注点：
¨ 赢率较低
§ 通过以下方式增加赢率:
§ 从关键客户获得支持
§ 纵览客户的政治/权力全貌
§ 跨越关键点
§ 有效分配资源
§ 确保聚焦于关键任务
§ 增加团队沟通与合作
¨ 竞争成本增加
§ 通过以下方式降低竞争成本:
§ 评估销售机会是否合乎展业标准
§ 有效分配资源
§ 有效沟通/团队协作
概要：
¨ 基于一个正在进行的销售机会的战略研讨会
¨ 关于以下方面的重要调查:
§ 销售机会
§ 组织导航
§ 权力和政治
§ 竞争能力
§ 绘制成功路线图
¨ 制定一份资源计划
¨ 为销售机会制定并检验一份赢单计划
¨ 为整个销售团队而制定
目标：
¨ 完成本研讨会后，参训者将能够：
§ 增加赢得关键销售机会的概率
§ 加快结案的速度
§ 增加对重要资源的管理，减少竞争成本
¨ 参训者将学习如何：
§ 评估销售机会，作出是否跟进的决策
§ 识别谁是最重要的接触对象以及他们将如何作决定
§ 确定政治因素及其影响
§ 制定一份赢单覆盖战略
§ 选择有效的竞争战略和战术
§ 通过控制销售过程中的基本要素而提前确定获胜地位
§ 引导客户做出双赢的购买决定
¨ 参训者将制作一个完整的销售机会计划，可以用来：
§ 执行赢单的战略和战术
§ 计量向赢单迈进的具体阶段
§ 与团队和管理层有效沟通
适合对象
¨ 销售团队和销售经理：
§ 面向较大、较复杂、较昂贵的销售项目
§ 按照团队或虚拟团队的方式工作
§ 拥有的销售机会较少但是很大
§ 在高度竞争的市场环境中销售
内容大纲：
第一天
模块：介绍
目标：
¨ 定位战略机会
¨ 定义与销售机会规划相关的战略和战术
¨ 在传统的销售机会评估方法的基础上开拓思路
¨ 识别组织如何购买以及对销售机会评估的影响
¨ 介绍成功销售的公式
模块：评估销售机会
目标：
¨ 通过一次初步评估，回答以下问题：
§ 客户要开始行动了吗?
§ 我们在什么位置？
§ 我们该继续吗？
练习:
¨ 为一个模拟案例进行一次机会评估
¨ 为一个真实销售机会进行一次评估
¨ 为整个小组选择一个销售机会，用于在研讨会中讨论
模块：与正确的人结盟
目标：
1. 确定谁有业务问题并且愿意参与到销售机会中
2. 确定他们在销售机会中的正式及非正式角色
3. 确定你是否定位在正确的有权力的人身上
4. 确定何种政治及势力将影响销售机会
5. 制定赢单计划
练习：
¨ 对一个销售机会进行组织层面的分析
¨ 制定一个包含行动的赢单计划
第二天
模块：以策略致胜
目标：
¨ 对销售机会进行竞争分析
¨ 选择最适当的竞争策略
¨ 改善你当前的境地，增加赢单机率
练习：
1. 为你的销售机会进行竞争分析练习
2. 为销售机会选择最适当的竞争策略
3. 为销售机会制定具体的赢单计划
模块：获得控制并跟踪赢单计划
目标：
¨ 识别赢单计划中的关键控制要素，包括：
§ 一份价值陈述和分析 – 利用价值作为加速器
§ 每一步的证据 – 管理项目计划书中的决策标准
§ 最后阶段的风险管理 – 减少客户的恐惧、不确定和怀疑
模块：测试你的计划
目标：
¨ 两两互相测试个人赢单计划
¨ 在执行赢单计划前，发现缺点
练习：
¨ 制作并进行最终陈述
课时选择：
§ 1-2天的销售培训呢专业课程
§ 或与双赢销售法TM的核心课程整合
§ 或与大客户销售专业课程整合
