一、研究背景 多年的销售管理和销售培训咨询经验，让我们对销售团队的困境有了非常清晰的了解。以下为大客户销售团队普遍遇到的困境：

l          销售周期长，客户经常让项目停滞，不做任何决定

调查数据：

ü         预测准确性成了目前销售管理者的最大难题之一。那些CRM系统中本来预测能赢的项目， 最 终有60%以上不能按时结案。

ü              调查表明，平均有64.3%的项目不能按照预测的那样成单。另外，33%的项目最后的结果是“没有决定”

原因：

ü              缺少与客户购买流程相匹配的销售流程和支持工具

ü              缺少对销售机会的判断和评估技巧

ü              难以确认和诊断客户的真正业务挑战和购买原因

ü              很难接触到高层人士；即使接触到了也很难建立高层人士的购买愿景

ü              对客户的业务没有深刻理解，也缺乏通过有效沟通而了解其状况的技巧

ü              缺乏有效谈判和避免降价的能力

l          客户对我们的价值、演示和提案根本不感兴趣

调查数据：

ü              73%的CMO认为产品价值的信息并不能有效传递给客户；在有些行业，调查显示只有不到10%的销售人员能够有效传递价值信息

ü              90% 的销售人员不能有效呈现企业的价值

ü              70% - 80%的市场材料是没有用处的 

ü              34% 的企业认为他们需要更加提升自身的竞争优势

原因：

ü              缺少与客户购买流程相匹配的销售流程和支持工具

ü              接触客户高层很困难

ü              对客户的业务没有深刻理解，也缺乏通过有效沟通而了解其状况的技巧

ü              缺乏对客户的调查的方法和手段

ü              缺少关于自身价值和客户问题的相关讯息、工具，缺乏相关的成功案例

ü              销售培训主要是针对产品和服务的

l          缺少顾问式销售的技巧

调查数据：

ü              28%的受访公司认为，他们并没有把自己的产品与能够解决的客户问题相绑定

ü              48.6% 的受访公司认为他们需要提升自己纵深销售和交叉销售的能力

原因：

ü              缺少与客户购买流程相匹配的销售流程和支持工具

ü              对客户的业务没有深刻理解，也缺乏通过有效沟通而了解其状况的技巧

ü              缺少关于自身价值和客户问题的相关讯息、工具，缺乏相关的成功案例

ü              销售培训主要是针对产品和服务的

ü              管理方法不能有效强化销售方法、技能和行为

l          接触客户高层人士很困难

调查数据：

ü              83% 的高层管理者与至少一位供应商建立了“伙伴级”的关系；然而，将近一半的人认为这种关系中根本不能给他们带来任何收益。

ü              如果想通过电话与一位陌生的客户高层获得联系，平均来说，你需要9次尝试，然而：

ü              48% 的人在初次尝试后就放弃了

ü              28%的人在第二次尝试后放弃

ü              7%的人在第三次尝试后放弃

ü              5%的人在第四次尝试后放弃

ü              4%的人在第五次尝试后放弃

ü              92% 的人在成功接触前放弃

原因：

ü              销售人员畏惧接触客户的高层，很难与客户高层深入沟通其战略问题

ü              不了解客户的业务问题，不了解客户的购买原因，并且缺乏通过沟通获得这些信息的方法

ü              在初次接触时，很难立刻获得客户高层的信任

ü              缺少关于自身价值和客户问题的相关讯息、工具，缺乏相关的成功案例

l          缺少有质量的销售线索

调查数据：

ü              87%的销售及市场负责人认为自己发掘销售线索的能力是平均或低于平均水平

ü              在过去的一年中，将自己发掘销售线索的能力评为差或很差的公司增加了20%

ü              超过75%的销售线索没有被正确的跟进

ü              46%的销售线索是由专业销售人员产生的

ü              市场部门产生的销售线索中，只有15% 是真正具备销售根据的条件的

原因：

ü              市场细分和潜在客户的定义方式没有效率

ü              缺少对销售机会的判断和评估技巧

ü              缺少关于自身价值和客户问题的相关讯息、工具，缺乏相关的成功案例

ü              销售人员只关注活跃的销售机会，忽略了那些潜在的机会

ü              缺乏激发客户兴趣的技巧和挖掘潜在客户的技巧

ü              难以确定一个能够启动项目的潜在支持者

l          复制超级销售的实践很困难

调查数据：

ü        在最近的调查中我们发现，只有不到14%的企业让他的销售团队去遵循高绩效的销售流程 –     那些最好的销售人员的最佳实践

ü        57%的销售人员能够完成或超额完成他们的销售任务

原因：

ü        缺少与客户购买流程相匹配的销售流程和支持工具

ü        对客户的业务没有深刻理解，也缺乏通过有效沟通而了解其状况的技巧

ü        管理方法不能有效强化销售方法、技能和行为

ü        没有共享、访问和更新最佳实践和销售工具的机制

l          新销售人员的学习上手时间太长

调查数据：

ü        最新调查显示，与过去的五年相比，新销售的实习时间变得更长了

ü        66%的公司承认其新销售人员的学习期超过7个月

原因：

ü        缺少与客户购买流程相匹配的销售流程和支持工具

ü        销售培训主要是针对产品和服务的

ü        没有共享、访问和更新最佳实践和销售工具的机制

ü        难以确定销售人员最需要的销售知识、技巧和能力

l          销售工具根本不能支持我们的真实销售过程

调查数据：

ü        2008年，中国企业在销售培训上面的花费超过了200亿元

ü        在这些投资中，研究显示在5周内，如果没有经过特别强化并与企业现状结合，

ü        50%遗忘的培训内容会被遗忘

ü        84%的销售培训内容会在90天以内被遗忘

ü        87% 的受访者认为销售流程会改善或显著改善销售绩效

原因：

ü              缺少与客户购买流程相匹配的销售流程和支持工具

ü              对客户的业务没有深刻理解，也缺乏通过有效沟通而了解其状况的技巧

ü              缺少关于自身价值和客户问题的相关讯息、工具，缺乏相关的成功案例

ü              管理方法不能有效强化销售方法、技能和行为

二、服务体系

双赢销售法^TM导入课程

企业如何实现高速的绩效增长？企业如何渡过自己的业务平台期？如何建立并维系深层次的客户关系？通过导入课程，销售组织能够迅速了解关于建立高效团队的全部战略和实施方案。

l          讲座：建立以客户为中心的高绩效销售组织

双赢销售法^TM核心课程

该系列服务和课程是双赢销售法^TM的基础课程，全面阐述双赢销售法^TM体系的精髓，让每一个销售组织和个人熟练掌握双赢销售法^TM的理念、方法、流程和工具。强烈推荐专业销售人员、销售管理者、售前支持人员首先选择该类服务。

l          销售体系优化服务

l          双赢销售法^TM高级研讨会（公开课课程）

l          销售管理与辅导高级研讨会

双赢销售法^TM专业课程

该类课程定位于帮助销售组织解决实际销售问题，快速提升某些领域的销售技巧。这些课程完全遵循双赢销售法^TM的核心理念，完全可以独立学习，也可以配合核心课程一起学习。

l          大客户销售策略及技巧

l          高层销售技巧高级研讨会

l          大客户销售规划技巧高级研讨会

l          合作式谈判高级研讨会

l          战略区域规划高级研讨会

l          销售机会挖掘与管理高级研讨会

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