合作式谈判技巧高级研讨会

调查显示

¨       “销售价值、避免价值的能力”

§         17% 的受访销售人员认为自己“很差”或“差”

§         60% 的受访销售人员认为自己“一般”

¨       原因？

§         买方能够非常方便的从互联网、业界及竞争对手处获得产品信息和价格信息

§         销售人员常常发现他们只能用以下方式来守卫自己的立场：

§         “我回去看看我能做什么，然后再和您联系”.

研讨会的商业结果和收益

¨       维持利润

¨       减少谈判时间，缩短销售进程

¨       通过正确的计划来成功地执行谈判

¨       在谈判中得到双赢的正面结果

¨       增进短期和长期的客户关系

¨       避免由于谈判而耽误落单

¨       避免为了落单而大幅折扣

关注点：

¨       大幅折扣造成利润下降

¨       在销售进程的最后阶段丢单

¨       因为没有正确规划造成糟糕的谈判

¨       难以达成双赢的合同

¨       与客户的短期及长期关系不断恶化

¨       由于谈判而耽误落单

¨       为了落单而大幅折扣

目标：

¨        本研讨会结束时，你将能够：

§         更有信心地去谈判

§         增大销售机会，进而增加相应的利润

§         避免因为无法与客户达成一致而在销售过程的最后阶段延误

§         把饼做大，让买卖双方都获得额外的价值

§         确定你和你的客户关于最终协议的最佳替代方案

§         用“成功销售的公式”来计量你的谈判优势和弱势

内容大纲：

Ø         欢迎辞/目标

Ø         谈判中的困难

§         练习和介绍

Ø         谈判的要素

§         什么时候我们谈判

§         为什么买方要谈判

§         谈判关键术语

§         谈判准备

Ø         一次“基于价格”的谈判

§         角色模拟练习

Ø         替代和选择

§         买方和卖方

Ø         计量你的“谈判砝码”

§         优势和弱势

Ø         准备你的谈判

§         分组/真实销售机会

§         小组练习

Ø         谈判陷阱

Ø         谈判的三种策略

Ø         立场和利益

§         小组练习

Ø         承受客户的压榨

Ø         把饼做大

§         课堂练习

§         小组练习

Ø         谈判对话框图

Ø         谈判准备工作表

Ø         小组演示

§         分组/准备

§         小组练习

Ø         谈判的基本原则

Ø         签单

其它

Ø         参训必要条件

§         本研讨会没有参训必要条件。但是，如果听众已经学习了双赢销售法^TM的核心课程，他们对相关术语和程式的了解将更加深刻和容易。

Ø         课前工作

§         参训者应准备一个正在进行的销售机会的背景材料，并预期在小组中讨论这个机会。

Ø         研讨会课时

本课程一般为一天的讲师引导的研讨会