销售要留心假设陷阱
出处：互联网 2011年12月01日 作者：史蒂芬·谢夫曼 责任编辑：www.upsales.com.cn
我认识的一位国家级的销售经理曾经尝试开发他最大的一个市场，但是他并，没有取得显着的成功。他希望我能够帮助他找出这其中的原因。
我问他：“在你想他们销售的所有东西中，有没有什么特殊的东西？”
他回答说：“呃，在这些东西中也许应该算是办公用纸了——会有许多企业库以备打印和复印之需吧。”
我接着说：“好吧，那么在对方的公司中，又有多少人会用的这些办公用纸呢？”
“是这样的，”他回答说，“又可能会有15000人会用到，但是这其中仅仅只有400个不同的部门。”
“好的，”我说，“有400个不同的部门。你又跟他们中间多少人交谈过呢？”
“多少人？”他问道。
“是呀，”我说，“在这400个部门中，你有多少是已经联系过的呢？”
他开始向是解析说，他“几乎可以肯定”，他们肯定都是通过一个单一的渠道购买的——也就是说，通过他这条渠道，“这一点，无论如何，”他说，“都是我的职责。”
我就问他：“你为什么会这么肯定？”
很长时间他没有回答。
“我想告诉你一件事，”我接着说，“如果我有一个公司，其中有15000人都在用纸，我绝对不会通过某一个家伙做出个部门的购买决定。我猜想在你刚才所考虑的情况之外，肯定还有许多销售办公用纸的渠道。你有没有问一下，这400个部门和15000个人的办公用纸到底是从哪里得到的呢?”
“呃，没有。”他回答说。
我们所有人都可能会掉进这样的陷阱：假设跟我们交谈的这个家伙就是能够决定所有事情的那个人；假设我们与客户之间建立的关系就是能够最有效地影响对方的关系：假设我们已经做好的某些工作就是我们所需要做的唯一的工作。但是，在许多情况之下，这些设想简单地说，都是没有任何保证的。
特别是面对大客户时，你可以确定的一件事情，就是在你所能发现的事情的背后，必定还会有一些其他的事情在发生。因此，在这样的情况之下，我的本能会驱使我向当事人或者是公司中的其他一些人询问：“我想了解清楚一下，你们这400个部门和15000个人的办公用纸到底是通过什么渠道购买的？”
对于这种问题，一位首席执行官或者高级行政人员都会立刻在几秒钟之内很有把握地给出答案。而对于相同的问题，一些职位相对比较低的人可能就会回避，或者他/她会花费45分钟的时间做出一些无关痛痒的解释。因此，有时你需要向对方公司中的其他人询问。
当你举棋不定的时候，不妨询问一下：“嗨，你们是怎么样×××的？”你们为什么会这么做？
