在《打造杰出销售人员》（电子工业出版社出版）这本书中，我谈到了曾经多次使用过的一种技巧。多年以来，我在课堂上和“一对一”的销售培训中都讲授过这种技巧，并且收到了很好的效果。如果我不在本书中谈谈这种技巧，那么这本书就是不完整的。

我把这种技巧称为“承担起责任”。我知道，这想法乍听起来比较奇特，因为如果让公司、生产部门或其他什么人对客户或者潜在客户的最终满足感承担责任是一件很容易的事情。不过要是你再仔细想想，你就很可能意识的合作关系就源于对方对你的信任。赢得对方的信任就是承担起责任，承担起个人对销售活动的责任是一个极其有效的营销手段。如果你跟我一样，你很可能就在第一场接触到这种想法时，惊讶自己为什么没有在早些时候就把这种方法用在自己的销售活动当中。

自信

那么，这种方法是如何发挥作用的呢？首先，你应当发自内心地坚信，你能为你的潜在客户的问题提供最好的解决办法。如果没有这份自信心，那么我讲的方法就不灵了。如果潜在客户或者其他什么人要求你谈谈你们公司的情况，你应该真诚地回答说，你们的公司是一家团结一致、顾客至上的公司，你很荣幸为这样的公司效力。

不过，如果你已经到了成交阶段，你只需要说：“这听起来对我很合适，您怎么想的？”一般来说，对方很可能有两种反应。一是对方愿意回答你的问题，这就表明他愿意成为你的顾客；二是对方可能拒绝回答你的提问，这时，你就应当对已经出现的问题承担起责任并且解决它。

我这样说什么意思呢？对于这一点，那些我所了解的能够自如地使用销售技巧的销售人员也困惑了，甚至震惊了。他们完全信任自己的公司，也对对方有充分的了解，如果此刻对方对他们的建议有什么微词的话，他们有这样的反应也是合情合理的。面对这种情况，他们往往会坦诚地说出自己的想法，这一点你也能做到。

你要说的内容大致如下：

“亲爱的潜在客户先生，我真的不知道该说什么好。我坚信我们能提供最优质的客户服务和最合理的价格。凭借我们公司在本行业的良好声誉，我想只有一个原因使你们不能与我公司合作，我一定是在工程的陈述当中犯下了什么不可原谅的错误。因此，亲爱的潜在客户先生，我想请您帮一个忙，告诉我究竟是什么地方出了问题。因为，坦诚地说，我们的商品对你们十分适合，在这次重要的合作中犯了错误，我真的很难过。”

获取你需要的信息

哇！你能想象得出你会看到什么样的反应吗？有一点是确定的，一般来说，这个潜在客户不大会反驳说：“这不符合我们的要求。”假设你是这位潜在客户先生，你一定会对这位敢于承担责任的销售人员肃然起敬，因为他是如此充满自信。因此，你就会透露信息——确切地指出影响你公司签约的问题。

事实上，当你对对方的首次拒绝做出负起责任的反应后，你往往会收到同样的回应：“不，不，不，苏小姐，这和你没有关系，问题在我们这里。”然后，这位潜在客户就会这详细说明存在的障碍。那么，你就会顺理成章地得到你想要的信息并继续推动你的销售进程。

我要强调一下：尽管这是一个十分有效的技巧，但是它要求你在实现诺言的问题上绝对自信。还有另外的一点：你必须在某种程度上愿意放弃我们常有的“理所当然”的偏激。但是，如果真的遇到此类问题，你是愿意理所当然？还是愿意达成交易呢？