通过非销售手段实现销售
出处：Internet 2011年12月01日 作者：史蒂芬·谢夫曼 责任编辑：www.upsales.com.cn
当我们接近那个难以到达的目标（在升级销售中尽善尽美）时，我们常常会发现“寓丰富于简洁”的道理；
每一次于某一位我们希望尽可能多地进行销售的客户交流，特别是那些不是直接以销售为导向的交流，事实上都是一个销售的机会。这听起来似乎是自相矛盾的观点。这些非销售性的讨论都是机会，能够帮助我们加深彼此之间的关系，拓展有关组织机构和对其他人生活的了解，在现有的经验和能力的基础上给出相应的建议来增加交流的价值。
底线是：在你没有完成销售的时候，你已经完成了销售。
大家对此也许会有很多的争议，我试着回顾公司多年以来的培训计划来说明这个问题。我们经常会接触一些人，他和我们公司一起开展了很多的业务，或者他在过去这段时间可以毫无疑问地坐下来，跟我一起讨论来年如何实施他的培训计划。可以说我们已经在一起工作了三四年的时间。现在，突然之间，这个人从我的视线中消失了。我非常希望能够在这个人身上进行升级销售，也就是说，吧更多的培训计划销售给他，但是我发的电子邮件杳无音讯，我的语音信箱留言也石沉大海，并且我连尝试着在组织内寻找其他对象的机会也没有。那么，我又应该怎么办呢？
在我看来，最佳的答案是，找一个非销售的机会，让那个人能够接我的电话。换一句话说，我也许可以给那个人邮寄有我亲自注释的一本书或者一篇文章（要注意，是亲自邮寄上一本实实在在的书，而不是通过电子邮件的手段，发送一篇摘要或者某个章节）。在这种情况下，我可以有三四天的时间邮寄这本书。在这之后，我就会打电话或者留言信息询问那个人对于这本书或者这篇文章的想法。
我为对方创造了一个非常间的答复途径，同时也给他一个非常自然地与我进行进一步交流的机会。如果那个有一些意向的话，我就非常有可能得到他的回复，或者下一次可以更加容易联系上他。
我会尽量避免用以下方式打电话，例如，“你好，约翰，很长时间没有跟你联系了，我想知道你有没有时间来听一听我的一些建议。
在与现有的客户交流的时候，让他/她感到这一天收获很大时再好不过的了——在交谈中通过一些基于行动的提问，可以让销售更具动力！
以下是我在寄出的书或者文章的末尾所表达的内容：“约翰，我非常想知道下周二下午2：00我们能不能共进午餐？我有一些想法想要跟你分享。”
多年之前，罗伯特?莫尔斯在百老汇一部名为《Tru》的剧中被选定为主角。在那次的演出中，他出神入化地扮演了作家杜鲁门.卡波特。也许你们也有所了解，卡波特是一位非常有才华的文学天才。在一个非常精彩的情节中，剧中的莫里斯（就是卡波特）提供了一个如何得到任何一个人的爱的建议。
正如卡波特所说的，这些建议是非常简单的。你们只需要把其他某个人当成是世界上唯一的人来关注。只要你们一贯地这么做，日复一日，不要在乎各种关系中的其他障碍，你们就会发现自己与这个人牢牢地联系在一起了。
这是一些很棒的建议，这些建议在商业世界中于在个人关系世界中一样管用。基本上，对于优秀的销售交谈或者升级销售，并且对于所有建立在人与人之间的关系上的销售而言，指导性的原则就是：尽可能多地关注他人。不是指销售方面的关注，而是指实实在在的、全面的关注。
有一点是非常肯定的，当你与你的联系人坐在一起交谈，给他/她打电话交流，或者发电子邮件的时候，你都在传递着这样的信息——这个人对于你而言，比地球其他的任何人都要重要。把有关销售的东西统统忘掉，用全部精力来关注其他人在做些什么吧。
如果你们能够真正遵守承诺，对他人有诚恳的关心和不容辩解的关注，你们就能够引起大家的注意，从而建立起关系的基础，并且向你现有的客户销售处更多的产品。
