如何找到大客户并成交大客户
出处：原创 2011年11月02日 作者：佚名 责任编辑：www.upsales.com.cn
客户量太小和客户购买力太弱都是推销活动中的大忌，尽管销售工作中要做到“童叟无欺”，但对于一个销售人员来讲，我们的成本尤其是时间成本对于客户都是一定的。所以，我们要看菜才拣，而不要拣到篮里都是菜。因为成交一个大客户和成交一个小客户，你所花费的时间几乎一样。所以，世界一流效率提升大师博恩。崔西说：“你要钓大鱼，不要钓小鱼。”因为钓大鱼你可能钓一次就够了，钓小鱼你必须天天去钓，而且还吃不饱。
销售人员往往同工不同酬，有的销售人员对于很多小客户下得工夫很大，事没少做，罪没少受、骂没少挨，最后效果还不见得好，弄得不好还焦头烂额，捉襟见肘。反之也有一些业务人员倒很潇洒，客户层次高，基础好、事情少，单位产能高，自己的收入也颇丰。客户没有高低之分，却有等级之分。你需要依客户的等级来确定拜访的次数和时间的安排。只有这样，你的时间才会发扬最大的价值。
其实道理很简单，各位不妨想一想，到底是钓一池小鱼好还是钓一条大鱼好。其实钓一条大鱼不见得比钓一池小鱼费多少事，但是最终结果却不同。当然，钓一条大鱼要有专门的技术、特定的环境和必要的条件。笔者个人认为，因为技术等原因没有钓上大鱼并不遗憾，遗憾的是很多人不知道要去钓大鱼、不知道要到哪里去钓大鱼、不知道怎样去钓大鱼，最遗憾的事情是空怀一身钓大鱼的本事却在小池塘钓小鱼吃。
对于在市场上摸爬滚打的销售人员来讲，提高客户层次是一件很重要的事情。通俗地说人是可以从经济上分层次的，往往你所接触客户的层次决定了你在商场上的成败。
如何找到大客户并成交大客户呢？
潜在客户有优劣之分，事实上有些客户非常值得打交道，有些则是完全浪费时间。要让时间花在好客户身上的第一步，就是清楚定义出最佳客户的特质是什么，然后你的任务就是尽量多的找出这些人来。
一位最优良的潜在客户要具备几项特质，如果你开发的客户拥有越多这样的特质，你越能证明他是合格的客户、大客户。
一般而言，大客户或合格的客户具备以下几个特征：
1、对你产品与服务有迫切的需求。
一位优良的潜在客户一定会有一个极其需要解决的问题或者是一个相当棘手的难题，还有可能就是他想透过你的产品或服务立即获得好处，这种需求越是紧急，越是迫切，客户对于价格敏感度或购买细节的要求就会越低。
2、对你的行业、产品、或服务持肯定的态度。
他已经对你及你销售的产品表示认可和肯定。他对你提出的采购建议没有意见并且表示兴趣。这个时候，你的销售将变得轻松很多。
3、有给你大订单的可能。
假如这位潜在客户变成你的顾客，会向你大批采购，他能购买其他小顾客好几倍的产品。这种顾客是非常好的顾客。
4、是影响力的核心，在行业中倍受尊崇。
能够成功的销售给这样的人及公司会让你赢得许多优良口碑与推荐，因而从其他潜在顾客那里得到许多后续的生意。
5、财务稳健、付款迅速。
销售的重点是把产品卖出去，把钱收回来。如果你遇到的客户购买了你的产品，而迟迟付不出钱，那你的销售算不上漂亮。一个付款迅速的人表示他的财务相对比较稳健。
6、离家近。
我们有很多上班一族在上班时，最大的心愿就是事少钱多，离家近。当然要让这3项条件都满足会很难，但可以尽量多的满足。
最好是客户的办公室或住家离你不远，你去拜访和提供服务会很方便，也不会浪费太多的时间奔波在往返的路上。
经过筛选而成为你囊中客户的数量与质量越高，你所拥有的基础顾客层就会越广且越有价值，选择拜访未来客户的每项特质，都会影响到你销售的绩效。 < 朴石咨询，提供专业的大客户销售 >
