巧妙突破销售中的障碍
出处：原创 2011年10月28日 作者：佚名 责任编辑：www.upsales.com.cn
销售就是向客户兜售自己的产品或服务，它不像卖股票那样不需要看到客户本人就可以轻易完成交易。电话销售的确存在一定的难度，这需要销售员掌握突破电话销售中障碍的技巧。
犹太两人、著名的销售大师霍伊拉说过一句话，值得每一个销售员始终牢记：“人们是那样讨厌别人向他们销售，但却总是那么喜爱自己去购义。”顾客接受你销售的东西是有原因的，并不是无缘无故的，更不是为丁取悦我们而买。通常有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。销售员必须掌握幻破这些障碍的技巧。
电话销售时，要使客户对你感到信赖，你必须牢记你的销售目的。道理很浅显，当你的月的是真诚帮助他们时，人们是能够很快就觉察到的。例如，每次电话访问客户时，都告诉他们你打算做些什么，还告之“我的目的”、“销售过程”和“顾客收获”等等。
鉴于绝大多数客户都喜坎寻根问底，所以你所能期望的也就是他们希望听你继续谈下去，至于信任感那不是交谈几句就能获得的。小过，你又如何知道你—U取得他们的倍任丁呢？我们可以从他们是否愿意谨：你了解他们的实际情况这一点看出来。解决了信任问题，我们就可以进入下一阶段，去克服另一障碍，那就是“顾客觉得需要我们的帮助”这个障碍。
想一想。我们对顾客能够提供的最有价值的帮助足什么呢，那就是帮助他们认为真正的需要。阅此我们坚尽量提出一些有关的问题，并仔细听取他们的回答。
要想尽快了解客户的需求，我们可以允就顾客已有的物品毙问，如：“在仍沥拥钉的物品中，您最喜欢的足哪一样？”然后，再问他的“需要”。如：“在您还没有得到的物品中。您想要哪一样？这样一来，就间接地弄清楚了在他所拥有的东西中，最不喜欢的是什么了。
在经过一番这样的提问后，你能得到一些有用的反馈信息。如果你认真倾听他们的回答，你就能发现他们对自己已有的物品和对自己想要的物品之间是否有区别，也就知道他们希望从购买中获得一种什么样的感受。然后，你再花二五分钟的时间归纳一下谈话的要点，并复述给对方，说明你认真听取并理解了他的意见。最重要的是，你非常清楚地指出他已有的物品和他想要的物品之间的区别。这样，他就可以认识到他需要解决的问题及想要获得的感受是什么。
你还可以在对方尚未感到某个问题的存在时，向对方提供过解决该问题的答案。你不妨对顾客这样说：”先生，根据你刚才告诉我的这些情况（即他的需求），我建议你这么办（提出我的产品、服务或意见）。“这是一种将答案和问题连在一起的方法。清你将这种方法与前一种方法比较一下，你会省更深刻的体会。
当然你也会遇到这种情况：顾客已认识到对某种产品的需要，但知道生产该种产品并非你一家。这时你该如何去做？你是去贬低竞争对手呢，还是将其他产品与白已的产品做一个客观的比较呢？
一些有经验的销售高手采取的明智的做法是：介绍一些与他的情况相似的顾客，这些顾客购买了你的产品井感到满意的。当然，介绍的这些情况必须属实。如有必要，也可进一步指出自己的产品或服务所特有的优点。这些独特的优点如何解决了其他顾客的类似问题。但有一点你必须做到的，那就是向你的顾客指出，他们所希望获得的特殊感受，已经在你的其他一些顾客身亡体现出来了。例如，感到心满意足，减少了担心和忧虑，感到更加安全可靠，等淬。你眼前的顾客想要购买的实际上就是这些，对此，你要心知肚明。
在你销售商品之前，你最好能先弄清楚顾客真正要购买的是什么。那么，顾客真正要购买的是什么呢？可把它描述为这样：人们并不是要买我们的服务、产品或主意，他们真正要购买的，是他们想象中使用了这些商品之后获得的”感受“。
因此，你不要一提起电话就向顾客宣传你的产品的优点，因为你重点宣传之处未必是用户所关心的。你宁可先花几分钟时间去了解客户最关心的是什么，然后你就可以有的放矢了。你要善于找出客户的真实需要。你只须做两件事：第一，要进一步问更多的问题，以及更加留心倾听；第二，在通常情况下，你再多花几分钟后，总会找出其真实需要的。在销售中最快的方法，就是真诚地帮助他人去发现他们最大的利益之所在。这样，他们才会有所行动，且会尽快行动。
你需要克服的最后一个障碍，通常就是顾客觉得并”不急需“购买。遇到这个情况，你可向客户提供一个试行方案。该方案可使客户承招小风险，却能获得最大利益。
实际上，这是销售人员的常规做法。例如，产品不合格保证退回贷款，免费试用一段时间，完全成交之前先提供一个小样品，试试看效果如何，等等。当顾客意识到只需承担最小的风险就能获得最大的利益时，”不急需“就变成急需不。
在电话中交谈只是初步达成双方的意向，最终还是需要双方见面府谈的。然而，在实际运作中，客户通常都会在电话中一而再、再而三地不断拒绝见面，这是每一个销售员都会遇到的事情。客户的拒绝虽然让人感到沮丧，但是，只要销售员处理得当，说不定拒绝之中也能开出成功销售的瑰丽花朵来。
下面是犹太商人销售大师霍伊拉根据亲身的实践经验总结出的应对拒绝销售面谈的技巧。
遇到客户以”我没时间“来拒绝，那么报销员应该说：”我理解。我也老是时间不够用。不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题。“或者说：”麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期——上午和星期二下午来拜访你一下：“遇到客户以”我没兴趣“来括绝，那么销售员就瓜试说：”是，我完全理解，对’个谈不上相信或者于小没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的。让我为你解说一下吧。星期一或星期二过来看你，行吗？“遇到客户以”我要先灯灯想想“来拒绝，那么销售员就应该LA：”化生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一切：你顾虑的是什么？“遇到客户以”请你把资料寄给我怎么样“来婉拒，那么销售贝就应该说：”先生，我们的资料都是梢心设计的纲要和草案，必须6d合人员的说明，而巳要对每—位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁农。所以，最好是我星期一或星期二过来看你。你看是上午还是下午比较好？“遇到客户以”抱歉，我没有钱‘’为借门，那么销售员就应该说：“先生，我切道只有你才最了解自己的财务情况。不过，现在先好好做全盘规划，对将来才‘会最钉利[我可以在早期一或星期二过来拜访吗？”
遇到客户时说：”目前我们还无法确定业务发展会如何。“那么销售员就应该说：”先生，我们先不要招心这种业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，足不是可行。我星期探造访还足尽期二比较好？“遇到客户说：”要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈那么销售员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
遇到客户以“我们会再跟你联络”来打发，那么销售员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！”
遇到客广说：“说来说去，还是销售东西！那么销售员就应该说：”找当然是很想销售东西给你啦：不过，要是能带给你好处。
让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉得我星期五过来比较好？。
总之，在电话销售中遇到类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样的，那就是要把拾绝转化为肯定，比客户拒绝的意愿动招，销售员就能够乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。 < 朴石咨询，提供专业的电话销售技巧培训 >
