项目成果：项目结束后，我们对参加培训的学员的工作情况进行了回访调查分析，我们发现学员的学习取得了以下效果：

ü         普遍反映销售效率较之前提升了30%-50%；

ü        个人KPI有了显著提高，对于完成公司的指标更加有信心。

项目背景

(        某地市电信公司的政企客户经理在3G全业务运营后，面临比较大的竞争压力，不少客户在其他竞争对手的反挖下，出现了不断的流失。而现有的客户经理的意识和销售方式已经出现明显的滞后，不能满足全业务竞争的需要。在这种情况下，该电信公司同广州朴石咨询公司合作，希望能够找到适合在新的竞争环境下，有效的销售模式和方法，帮助团队重新树立信心。

前期调研和核心问题

(      为了更加准确的把握客户的现状，我们的顾问在前期通过陪同销售人员一同拜访，并对整个销售流程进行细致的调研的过程中发现存在以下的问题：

ü        横向拓展客户关系的意识比较欠缺。 许多客户经理受以往惯性思维的影响，和企业打交道的时候只是集中在一两个部门，而在全业务运营下，由于客户需求的多样性，可能会有其他很多部门会对最终的采购决策产生重要影响，但客户经理并无同相关部门建立关系的意识；

ü        在纵向同客户决策人建立关系的时候，缺乏一定的技巧，导致关系无法深入；

ü             在同已有的大客户建立关系的基础上，无法找到新产品的营销切入点等。

    针对这种情况，我们认为目前的客户经理销售工作的模式和思路存在问题，必须要对销售有效性进行深入研究，找到合适的销售模式。

训练实施过程

(           项目实施初期，我们首先针对客户经理的销售流程、重点产品、目标客户、配套资源、成功失败案例等进行详细的调研和资料收集，从收集的一手资料中找到目前的销售模式的漏洞。

(   根据前期销售陪访和调研的结果，开始进行销售有效性研究，并设计了有针对性的课程包，对全体政企客户经理进行集中培训，采取了理念宣导，案例分析，情景演练等方式，受到了学员的一致好评。

(   培训实施后，一周内由顾问陪同学员再次进行客户拜访，并每天召开销售人员座谈会总结和分享销售心得，持续一周后，学员的销售心态和技能有了明显的改善，特别是在思路方面较之前清晰了很多，大大提高了工作的效率。

(   编写了销售有效性评估报告，将有效的销售模式进行系统的整理，并结合具体的案例进行说明，为客户经理今后的实操提供了宝贵的借鉴。