项目成果：项目结束后，我们对参加培训的学员的工作情况进行了回访调查分析，我们发现学员的学习取得了以下效果：

ü   集团客户经理工作效率之前有了较大的改观；

ü   大多数客户经理感觉工作起来有明确的思路和方法，效率有很大提高。

项目背景

(某通讯运营商集团客户经理一直以来在全省及全市市场指标上有着良好的表现， 业绩也比较突出，但是从客户群的特征分析来看，量多质不高，ARPU值还有很大的提升空间，这说明该电信市场还有很大的市场空间可以挖掘。但目前人员的素质和能力与公司的发展战略还存在较大的差距，全面提升客户经理的全业务营销能力，打造高素质的精英团队，已经刻不容缓。朴石咨询在这种背景下，为客户提供了集团客户经理营销技能提升方面的专业培训。

前期调研和核心问题

( 我们的顾问在前期的调研中发现：

ü    无法有效地和客户，尤其是决策者建立互信关系，以更好地维持关系并拓展业务；

ü 无法更好地向客户介绍公司和介绍产品，提供具有较强说服力的方案，以刺激客户的购买欲望；

ü        缺乏有效地处理客户的拖延和拒绝，赢得竞争对手的竞争，以实现承诺目标。

 针对这种情况，我们认为以下是解决目前问题的重点：

ü   掌握拓展政企业务时的销售流程以及和客户建立互信关系、挖掘需求、产品推荐、获得承诺的关键技巧，提高销售成功率，缩短销售周期。

训练实施过程

(  针对这几个个关键问题，我们设计并实施了《政企客户经理营销能力提升》培训课程。

( 在培训中，主讲老师引导学员深入思考了全业务运营的形势，以及对职业心态，服务营销技巧的新要求，针对经验丰富的客户经理还重点讲解了信息化方案的制作，学员普遍反映收获巨大，给他们工作以很大启发和帮助。

( 同时为了保证培训能切实发挥最大作用，主讲老师引导学员思考如何将销售培训收获跟自己的具体工作结合，并且在结训环节以小组的形式分享出来。

(    最后为了培训学习的知识能够切实转化为生产力，我们的专业顾问在随后的三天同客户经理一起去跟访客户，学习的知识结合实践运用去发现分析解决实际问题。