项目成果：项目结束后，我们对参加培训的学员的工作情况进行了回访调查分析，我们发现学员的学习取得了以下效果：

ü     掌握全业务营销的需求挖掘技巧及分析技巧；

ü     集团客户全业务方案式营销的流程更加清晰，销售流程中每个环节的销售技巧和销售策略收获量多。

项目背景

( 随着通信运营商由“生产型”企业向“利润型”企业运营模式的转变，以客户为中心、以市场为导向、以利润为目标，逐渐成为各大运营商工作开展的重要方针。VIP客户，作为运营商重点关注的客户群体，由于其忠诚度相对较高，利润贡献度相对较大的特点，一直以来，都是各运营商争夺和维系的重要目标。该电信自2009年开始成立了专门的部门负责VIP客户维系与挽留，现阶段面对新的形势和挑战，需要进一步提升VIP客户的维挽技巧，提升客户满意度，降低客户的流失率。朴石咨询在这种背景下，为客户提供了“集团客户需求分析与挖掘&全业务销售之道”项目四期培训。

前期调研和核心问题

(    我们的顾问在前期的调研中发现：

ü 压力大，工作思路不清晰，工作没有成就感，缺乏积极向上的心态；

ü 现在部分客户经理是内部销售岗位转岗过来或新到岗人员，整体素质参差不齐，团队缺乏竞争力，在理念层面没有深入理解；

ü 对于自身角色认知不清，对于移动优势认知不清，对于工作方向认知不清；

ü 缺乏了解客户详细信息及挖掘潜在需求的有效方法和客户需求分析及深入挖掘的能力；

ü 对客户缺乏深度了解，客户行业特性、企业运作、部门职能等等都缺乏深度了解；

ü 销售方法低效，销售流程混乱。大量的重复工作，大量的销售时机延误，大量无效销售行为致使销售效率低下。

针对这种情况，我们认为以下是解决目前问题的重点：

ü 掌握给客户量身定做产品解决方案的方法，从而改“推销”为“营销”，增强集团客户经理的信心，变被动为主动，从埋怨产品变为学会设计产品方案，从而用产品去有效“捆绑”客户，把小单大做，提高销售成交率和满意率；

ü 更好的应用客户需求分析方法，并学习和加强对销售技能和销售流程标准化的全方位掌握，从而提升整体营销能力，解除目前的瓶颈障碍，有效应用整套完整的销售工作方法，提高工作业绩；

ü 在实战模拟中掌握一套实用的销售工具；

训练实施过程

(     针对这几个关键问题，我们设计并实施了《集团客户需求分析与挖掘&全业务销售之道》培训课程。

(      在培训中，主讲老师引导学员深入思考了全业务运营的形势，以及对职业心态，全业务需求挖掘分析，针对客户经理还重点讲解了行业客户方案式营销的重要技巧和方法，学员普遍反映收获巨大，给他们工作以很大启发和帮助。

(   同时为了保证培训能切实发挥最大作用，主讲老师引导学员思考如何将培训收获跟自己的具体工作结合，并且通过案例分析、探讨和角色演练的过程中巩固加强了学员的学习内容。