项目成果：课程结束后，我们对参加电话营销培训的学员的课程反馈做了总结，我们发现学员的学习取得了以下效果：

ü          在电话营销及电话回访方面有了更系统的认识和理念，形成了标准、科学的方法，对电话营销有了更全面的认识，可以更好的开展和指导电话营销相关工作；

ü          同理心、提问、倾听等电话沟通技巧的学习，非常实用，对工作和生活都有很好的帮助作用；

ü          在基盘客户激活方面提供了很好的理论和技能支撑，特别是相关实际案例分析及模板对工作有很好的启发性和帮助；

ü          课程对DCRC工作也提供了很好的方法和技能，如引导客户。倾听和提问技能的提升对DCRC工作很实用。

项目背景

( A公司为国内商用车行业最大的企业之一，在目前越来越激烈的汽车市场竞争环境下，如何有效地运用更高效率、更低成本的营销手段实现汽车销售中的主动营销以及更好的在客源管理中运用电话营销，已逐渐成为A公司日益关心的问题。为了进一步提高销售代表的电话营销技能，从而整体提升客源管理绩效，特邀请我们进行顾问式培训项目。

前期调研和核心问题

(我们的顾问通过书面问卷调研、电话访谈、现场访谈的基础上，和客服团队负责人、相关培训组织人员就其需求进行了深入沟通。经过沟通，我们发现：

 ü  A公司的销售流程中客户在来展厅前、离开展厅后以及成交后期的客户维系中都有用到电话、短信等手段和客户互动沟通，以获取更多的客户信息和建立关系，在电话、短信以及展厅面对面立体式营销各环节还有很大的提升空间。

针对这种情况，我们认为：其销售团队如果能在以下四个环节处理好，则其电话营销技能和销售效率明显提升：

ü  掌握接听客户来电的关键技巧，提高邀约的成功率；

ü 追踪来店未购买的客户，再次实现邀约；

ü 掌握陌生客户拓展的关键方法，获得更多的业务机会；

ü 掌握和基盘客户建立关系的方法，并从基盘客户获得生意机会。

训练实施过程

(  针对这四个关键环节，我们设计并实施了为期一天的《电话营销－基盘客户管理》培训课程。课程内容的重点放在如何运用系统、标准的电话营销思路和技巧处理4S店核心电话销售场景，提高整店销售业绩。

(  在课程实施的过程中，我们通过讲解、案例分析、头脑风暴、示范指导、模拟演练、话术范本等训练手段，帮助其全国宁波、西安、南宁、合肥、苏州五个站400多个学员理解并掌握了课程重点，并基本上做到灵活应用。

(  在培训结束后，我们又同培训组织方一起制定了学员后期巩固计划，跟踪和辅导课程应用问题。