项目成果：训练结束后，我们对培训的6家分行的网点的成单情况进行了跟踪，发现效果比较明显：

ü            大部分分行网点的成单率较之前提升了20%-30%。

ü   理财经理对于利用电话营销这种低成本、高效率的营销模式也都较之前有个更大的兴趣和信心。

项目背景

(      某股份制商业银行近年在实施关于销售力提升的项目，该项目通过转变基层网点的经营思路和营销模式，实现加快向零售转型、提升零售整体销售力的长远战略目标。该项目需要提升现有网点个人理财经理的电话营销能力，因此选择了广州朴石咨询有限公司对其全国6家重点分行进行训练。

前期调研和核心问题

(       我们的顾问在项目前期深入几家分行，通过实地调研，现场观察和问卷调查等形式，发现理财经理的销售工作存在以下问题：

ü          银行的产品线比较丰富，在和客户有限的电话沟通时间内，不知道如何去抓住机会，了解客户的需求，推荐适合的业务；

ü          在销售的过程中，硬性推销的感觉太重，客户的感知受到影响；

ü          各家银行竞争激烈，产品层出不穷，如何让客户在短时间内对本银行的理财产品产生浓厚的兴趣，理财经理往往缺乏相关的技巧等。

针对这种情况，我们认为，要提高整个理财经理团队的业绩，需要做好以下几个方面的工作：

ü           需要转变理财经理的营销意识，变硬性推销为顾问式销售，善于分析客户信息和从客户感兴趣的话题入手建立关系；

ü          提高理财经理在介绍产品时的方法，避免冗长枯燥的产品介绍，而通过有效的倾听和提问，了解客户需求，引导客户购买意愿，增加互动；

ü           现场通过实战训练，帮助理财经理切实提高成单率，增强信心。

训练实施过程

(         项目实施期间，各网点都派出了理财经理的骨干参与了销售培训，老师结合银行销售的重点业务将电话销售的整个流程系统、生动地呈现给学员。

(            培训实施过程中，结合了案例分析，情景模拟，脚本演练，录音分析等方式，将真实的销售场景搬到了课程现场，学员马上能找到提升的关键点。

(             利用半天时间，现场由学员进行真实的电话销售，现场销售，现场点评，现场辅导。能力提升与业绩提高两不误，课后学员表示培训的实用性非常高。