项目成果：项目结束的一个月后，我们对参加销售培训的学员的销售业绩进行了对比分析，我们发现学员 的学习取得了以下效果：

ü   现场实战中促成之前没有进展的订单3张。

ü   课程的实用性和可操作性对学员的销售能力有明显的提升，如通话时长普遍加长， 和客户有更长、更深入的沟通。

项目背景

(  A公司是一家集网站建设、网络推广、电子支付、软件开发、服务外包等于一体的综合性网络服务公司。是河南互联网行业的领军企业，并代理百度推广河南地区的营销服务。在互联网行业竞争越来越激烈、产品越来复杂的大背景下，互联网产品的销售对销售销售人员的能力也提出了更高的挑战，核心人员是企业发展的关键，而有效提核心人员的销售能力，需要良好而系统的培训作支撑。为进一步有效提高销售人员的销售技能，从而提高绩效，特邀请我们进行顾问式培训项目。

前期调研和核心问题

(  我们的顾问通过书面问卷调研、录音分析、实地调研访谈的基础上，和销售团队负责人、相关销售人员就其需求进行了深入沟通。经过沟通，我们发现：

ü   客户组织架构、决策链整体分析能力。目前大部分学员在了解客户决策流程、决策时间等信息方面做的工作比较少，结果只是针对接触的这个人做销售，可能这个人只是一个信息获取点，而不是我们的销售对象。对于目前的市场环境而言，这些是不够的，我们对客户行业的决策流程、决策人链、公司规模大小、品牌知名度、年销售额等没有一个大致的了解，就不清楚对于这个客户而言是从高层领导还是跟网络人员或者市场部切入成功率更高，这也直接造成了拿起电话就找客户负责网络、网站的人，找到就对这个网络人员做销售，这个人真的是我们的销售对象吗？

ü   对接触人心理需求的分析把握能力。这一点不全是在跟客户沟通中了解到的，而是对企业内不同岗位的个人需求和商业需求的分析中得到的。接触人心理需求的把握对项目切入点的分析和整个销售的推进都起着关键作用。

ü   需求引导的能力。目前锐之旗的销售模式基本上以找客户的网络人员沟通确认需求从而筛选目标客户为主，考虑到百度代理商以地理位置划分的特点，客户资源毕竟是有限的，同时我们放弃的绝大部分客户里可能有我们的很好的目标客户或者战略客户，这部分客户是可培养、可引导的。那么我们如何去引导、刺激需求呢？

ü   跟决策人沟通推进销售的能力。对于客户群中大部分的中小企业而言，一般老板是决策拍板人，跟决策人沟通的能力直接关系销售的成功和销售周期长短。如何用生意的语言和决策人沟通谈决策人所关心的生意推进销售而言产品语言只谈产品也是目前学员有待提升的地方。

针对这种情况，我们认为：其销售团队如果能将以下两个问题解决好，则其销售效率和销售业绩会有明显提升：

ü   如何在运用清晰的销售思路指导销售流程，一步一步引导客户完成销售，缩短销售周期，提高销售效率。

ü   如何分析客户的组织架构和决策流程，深入挖掘刺激需求，最终通过决策人推进销售。

训练实施过程

(  针对这两个关键问题，我们设计并实施了为期三天两晚的《销售绩效能力提升》培训课程。课程内容的重点放在系统的学习销售流程，把握和推进销售里程碑。

(  在课程实施的过程中，我们通过讲解、录音分析、问题设计模板、问题设计演练、角色模拟（学员、讲师）、实战训练、现场督导等训练手段，帮助其30多个学员理解并掌握了课程重点，并基本上做到灵活应用。

(  在培训结束后，我们又同团队经理和培训组织者一起制定了学员后期巩固计划，并制定了两次电话辅导以解决课程应用中遇到的问题。