项目成果：项目结束的一个月后，我们对参加销售培训的学员的课后应用情况进行了跟踪访谈，我们发现学员的学习取得了以下效果：

ü   学员处理客户问题时更得心应手，大客户销售进程更顺利；

ü   课程的实用性和可操作性对学员的服务和销售能力有明显的提升。

项目背景

(    A公司为国内B2C市场最大的网购平台，其企业销售部有一支电话销售团队，主要是通过电话跟进服务注册客户和跟进销售大客户的工作，在激烈的市场竞争背景下，公司计划对销售人员进行一次电话销售能力提升培训，以提高销售人员的电话销售能力，更好的在服务好客户的同时促进销售工作，特邀请我们进行顾问式培训项目。

前期调研和核心问题

( 我们的顾问通过书面问卷调研、录音分析的基础上，和销售团队负责人、相关销售人员就其需求进行了深入沟通。经过沟通，我们发现：

ü   团队中每个销售人员亲和力整体上不错，对待客户也十分友善，和客户关系基本上很好，在这种情况下，客户基本上也表现得十分友善。

ü    同时，销售人员对如何和客户建立信任关系、如何运用专业的电话销售技巧和系统的销售流程指导销售，顺利推进需求明确的大客户是团队成员普遍关心的问题。

针对这种情况，我们认为：其销售团队如果能将以下两个问题解决好，则其销售效率和销售业绩会有明显提升：

ü   在服务中准确把握客户心理、运用专业的电话沟通服务技巧为客户解决问题，从而提高客户满意度提升订单成功率。

ü   对于有需求的客户如何深入挖掘和引导需求，运用系统、专业的电话营销思路和方法完成销售。

训练实施过程

(    针对这两个关键问题，我们设计并实施了为期两天的《电话销售能力提升》培训课程。课程内容的重点放在系统的学习电话销售流程，把握和推进销售里程碑。

(    在课程实施的过程中，我们通过讲解、录音分析、问题设计模板、问题设计演练、角色模拟等训练手段，帮助其20多个学员理解并掌握了课程重点，并基本上做到灵活应用。

(    在培训结束后，我们又同团队经理一起制定了学员后期巩固计划，并制定了两次电话辅导以 解决课程应用中遇到的问题。