项目成果：项目结束的一个月后，我们对参加销售培训的学员的课程应用情况进行了跟踪，我们发现学员的学习取得了以下效果：

ü 通过系统的学习需求挖掘和引导原理和方法，对挖掘和引导差异化需求有了更系统的认识和理解，销售流程和思路更清晰明确，可以更好的指导和运用到工作中。

项目背景

(   A公司是国内最大的互联网公司之一。目前，该公司在北京有一支500多人的销售团队，由50多个管理人员管理。主要是通过电话和上门拜访的方式进行互联网产品的销售，整个销售流程之前由一个客户经理完成。随着业务的发展，A公司将销售模式进行了转型，将销售团队分为：Inside团队和Outside团队。Inside团队负责开发意向客户并推进到商机阶段中的40%，最后约见Outside团队的客户经理上门拜访客户。Outside团队负责拜访客户，并追踪完成订单。为了更好的帮助Inside团队掌握科学、标准的电话销售需求挖掘技能，提高商机20%－40%的转化率，，从而提高整体销售绩效，特邀请我们进行需求挖掘能力提升培训项目。

前期调研和核心问题

( 我们的顾问通过书面问卷调研、录音分析、电话访谈的基础上，和销售团队负责人、相关培训组织人员就其需求进行了深入沟通。经过沟通，我们发现：

ü          由于A公司的销售模式一直是高电话量筛选意向客户，同一个客户可能被多个销售人员“骚扰”，对于大量处于商机阶段20%的客户，由于没有急迫的需求，对Inside销售人员就非常抗拒，如何应对？

ü          需求引导的能力。考虑到A公司是以地理位置划分的区域销售特点，客户资源毕竟是有限的，同时我们接触的绝大部分客户可能都是我们很好的目标客户或者战略客户，这部分客户是可培养、可引导的。那么我们如何去引导差异化的急迫需求从而推进到40%阶段呢？

ü          对于Outside团队而言如何深入挖掘客户需求，稳步获得客户承诺，从而缩短销售周期，高效完成订单，也是Outside团队所面临的挑战。

针对这种情况，我们认为：其销售团队如果能将以下核心问题解决好，则其营销绩效会有明显提升：

ü          对于大量处于商机阶段0%和20%的客户如何引导差异化急迫需求。

训练实施过程

( 针对这四个关键问题，我们设计并实施了为期一天的《需求挖掘技巧－从20－40》课程。课程内容的重点放在系统的学习需求挖掘理论和方法，掌握深入挖掘和引导客户需求的技能，从而推荐销售、缩短销售周期。

(    在课程实施的过程中，我们通过讲解、录音分析、问题设计模板、问题设计演练、脚本设计和训练、角色模拟等训练手段，帮助其60多个学员理解并掌握了课程重点，并基本上做到灵活应用。

(    在培训结束后，我们又同团队经理和培训组织者一起制定了学员后期巩固计划，帮助学员解决课程应用中遇到的问题。