项目成果：项目结束的一个月后，我们对参加销售培训的学员的课程应用情况进行了跟踪，我们发现学员的学习取得了以下效果：

ü     通过系统的学习电话销售漏斗的原理和方法，对电话销售漏斗管理有了更系统的认识和理解，正确判断、分析客户、辅导员工的能力得到提高，可以更好的指导和运用到工作中；

ü  学习到通过各种提问分析自己和员工的客户意向度的方法，非常实用。能够很好帮助自己和辅导员工；

ü     课程中报表分析的学习提高了分析报表识别员工心态、知识、能力绩效障碍的能力，针对不同的情况运用不同的辅导技巧针对性辅导员工。从而提高员工商机转化率、缩短销售周期，最终提升团队绩效。

项目背景

( A公司是国内最大的互联网公司之一。目前，该公司在北京有一支500多人的电话销售团队，由50多个管理人员管理。随着销售团队的快速壮大，该公司推出了CRM系统，以辅助管理人员更好的管理团队，推进组员的销售进程。在这种背景下，如何围绕CRM系统建立标准、科学的电话销售漏斗管理方法，从而更好的指导销售对整个销售团队而言就显得尤为重要。为了更好的帮助销售团队管理人员掌握科学、标准的电话销售漏斗管理技能，提高销售数据预测准确率、识别员工绩效障碍并运用不同的辅导技巧针对性辅导，从而提高员工的销售成功率，特邀请我们进行服务营销能力提升实战培训项目。

前期调研和核心问题

( 我们的顾问通过书面问卷调研、录音分析、电话访谈的基础上，和销售团队负责人、相关培训组织人员就其需求进行了深入沟通。经过沟通，我们发现：

ü     由于管理人员刚接触CRM，对其原理和使用方法都不是很清晰，这就造成了使用不当或者不使用，不但没有帮助推进销售，反而对部分团队成员是一种累赘。

ü     对CRM各个转化阶段的判别标准不明确，不能很好的运用不同阶段销售的重点和指导销售，从而顺利推进漏斗转化差异性。

针对这种情况，我们认为：其销售团队如果能将以下两个问题解决好，则其服务营销绩效会有明显提升：

ü    理解销售漏斗的原理和方法论

ü 提高销售漏斗各层级转化率的方法

ü 提高销售经理漏斗REVIWE的技巧

ü 掌握报表分析方法

训练实施过程

( 针对这四个关键问题，我们设计并实施了为期一天的《电话销售漏斗管理》课程。课程内容的重点放在系统的学习电话销售漏斗理论和方法，掌握漏斗各层级转化率技能，从而推荐销售、缩短销售周期。

(    在课程实施的过程中，我们通过讲解、录音分析、问题设计模板、问题设计演练、脚本设计和训练、角色模拟等训练手段，帮助其60多个学员理解并掌握了课程重点，并基本上做到灵活应用。

(    在培训结束后，我们又同团队经理和培训组织者一起制定了学员后期巩固计划，帮助学员解决课程应用中遇到的问题。