项目成果：项目的两个实战环节中，我们对参加培训的学员的电话邀约量进行了对比分析，我们发现学员的学习取得了以下效果：

ü     第一个实战环节中没有节点（市场营销活动）的楼盘学员邀约成功率达到6％，有节点（登山门票）的楼盘学员邀约成功率达到33％，培训前的邀约成功率不到1％，整体邀约成功率提高了6倍以上；

ü    在第一天的培训结束后，接下来的一周进行实现，邀约客户成交2张百万以上订 单，有效的收回了课程项目投资回报。

项目背景

( A公司为国内著名房地产集团公司，在广东、天津、海南等全国各地均有房地产项目。随着市场竞争越来越激励，A公司发现房地产行业吸引客户咨询或到访楼盘的广告、市场营销成本非常高，平均每吸引一人的成本达到数千元。为了在接听咨询客户的电话中、追踪邀约咨询或看过楼后没有成交的客户、电话邀约其它渠道获得的纯陌生客户这三个环节中有效沟通，挖掘客户需求，实现销售，从而把握每一个销售机会，提升销售业绩。特邀请我们进行电话邀约成功率提升咨询式训练项目。

前期调研和核心问题

(   我们的顾问通过书面问卷调研、录音分析以及现场访谈的基础上，和销售团队负责人、相关销售经理和销售人员就其需求进行了深入沟通。经过沟通，我们发现：

ü   主要以邀约为目的，电话一沟通就是邀约，目的性很强。这种方法对于那些现在就有需求而且需求很明确的客户来讲是合适的，但相当一部分客户需求还没有达到这种程度；

ü   缺乏对电话销售的整体流程把握，容易受客户影响，不清楚一步步要走到哪里去，这是对缺乏对销售的系统思维和理解所造成的；

ü   缺乏和客户的互动沟通，小部分学员有意识向客户提问并了解需求，但相当情况下对客户的需求了解不够深、不够广；

ü   因为不了解需求，当然，不能更好地包装渲染自己的产品及影响客户的决策，造成对客户的吸引力相对不够；

ü   当客户产生各种拒绝、犹豫和敷衍时，也缺乏系统的方法及愿望来处理，更多地只能让客户占主动。

ü   小部分学员声音缺乏感染力，显得信心不够。但大部分学员在这方面做得还不错。

针对这种情况，我们认为：其销售团队如果能将以下四个问题解决好，则其销售效率和销售业绩会有明显提升：

ü   如何在开场白阶段有效吸引客户的注意力，创造和客户深入沟通的机会；

ü   如何接听电话、咨询和看过楼没成交的客户的追踪邀约、陌生客户邀约三个场景中高效沟通、深入挖掘客户需求，并运用优势引导法将客户的需求引导为自己的优势；

ü   如何在要求客户承诺时，有效处理客户的疑虑和拖延邀约成功；

ü   如何把握客户的跟进节奏，建立关系。

训练实施过程

(    针对这四个关键问题，我们设计了为期两天分阶段实施分阶段（根据客户一般邀约客户周末过来的具体情况，结合学以致用的培训理念，第一周的星期五上课，第二周的星期二上课，课中课后有充足的应用、总结、解决问题实践）实施的课程。课程的重点放在提升咨询或到访楼盘没有成交的客户追踪邀约以及纯陌生客户的邀约能力上。

(   在课程实施的过程中，我们通过讲解、录音分析、问题设计模板、问题设计演练、角色模拟、实战训练等训练手段，帮助其学员理解并掌握运用了课程重点，并基本上做到灵活应用。

(    制定巩固学习工具和接听电话、追踪电话、陌生客户邀约三个场景的话术脚本。

(    在培训结束后，我们又同销售经理、销售主管一起制定了学员后期巩固计划，跟踪计划正在执行中。

(    在电话辅导跟踪过程中，我们制定了为期一个月的课程实践计划，每天的电话量、每周的实际邀约量以及成交工作情况报表详细反映课后应用情况和问题，电话、邮件等手段督促、跟踪指导学员巩固学习应用，应用中的问题电话会议解决。将培训效果的落地工作做到实处，量化培训效果。