成年人的学习特点：
根据成年人学习特点设计的“四阶段学习模式”有助于学员真正学以致用，改变销售行为，并真正实现绩效的突破性提升！
四阶段包括“准备阶段、培训阶段、巩固阶段、认证阶段”。
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阶段1：课前学习
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课前1周
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学员在线做基准测评，并阅读《行动销售》一书 |
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阶段2：课堂学习（第一天）
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08:30-09:00
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学员行动销售学习目标与模块简介 |
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09:00-10:30
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引言：采购流程VS销售流程 |
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销售技能开发目标 |
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销售人员的作用 |
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游戏：制定计划，改善效果 |
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视频：销售流程VS目标达成 |
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总结与互动 |
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10:30-10:45
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休息 |
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10:45-12:00
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行动1（设定承诺目标） |
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讨论：何谓正确的销售目标？ |
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视频：承诺目标VS销售周期 |
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典型新客户开发练习：拜访目标VS承诺目标 |
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引导与讨论：销售周期图VS承诺目标 |
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总结与互动 |
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12:00-13:30
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午餐 |
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13:30-15:00
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行动2（运用您的人际技能） |
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小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？ |
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如何建立关系？ |
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视频：人际技能6大要素 |
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小组讨论与练习：如何有效地倾听？ |
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练习：开放式问题 |
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讨论：把封闭式问题改为开放式问题 |
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如何通过提问建立互信并引起兴趣？ |
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小组讨论与练习：如何设计开放式问题？ |
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总结与互动 |
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15:00-15:15
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休息 |
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15:15-17:00
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行动3A（巧妙提问） |
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自我测评：销售过程中的提问运用及结果 |
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视频：在销售中如何巧妙提问？ |
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小组讨论与练习：客户情形 |
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小组讨论与练习：你的情形 |
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总结与互动 |
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17:00-17:30
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行动3B（高级提问技巧） |
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运用开放式问题增加成交几率 |
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视频：高级提问技巧 |
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角色扮演：杠杆性问题 |
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角色扮演：反问 |
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总结与互动 |
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阶段2：课堂学习（第二天）
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08:30-10:30
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行动4（达成需求共识） |
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需求数量VS成功销售（含自我测评） |
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需求质量VS成功销售（利益探究法） |
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视频：利益探究法VS高品质需求 |
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讨论：如何使用“利益探究法” |
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小组练习：利益探究法 |
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总结与互动 |
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10:30-10:45
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休息 |
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10:45-11:20
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行动5 （“赢销”企业） |
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引言：客户心中三大疑问 |
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视频：熟练、有针对性地介绍企业 |
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总结与互动 |
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11:20-12:00
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行动6（“赢销”产品） |
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典型推销错误（学员自我测评） |
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视频：运用TFBR法有效介绍企业 |
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练习：TFBR法回顾及举例 |
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角色扮演：运用TFRR法介绍企业 |
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总结与互动 |
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12:00-13:30
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午餐 |
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13:30-14:30
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行动7A（要求承诺） |
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引言：要求承诺VS成功拜访 |
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角色扮演：临门一脚中的常见错误 |
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视频：要求承诺 |
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小组讨论：要求承诺对销售的影响 |
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小组讨论与角色扮演：常见购买信号 |
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总结与互动 |
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14:30-15:30
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行动7B（处理延迟与异议） |
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延迟与异议举例、自我测评 |
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视频：延迟与异议的处理 |
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小组讨论与练习 |
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总结与互动 |
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15:30-15:45
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休息 |
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15:45-16:20
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行动8（销售确认、销售回顾） |
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引言：确认销售的3种方法 |
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视频：销售确认、销售回顾 |
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总结与互动 |
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16:20-17:00
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角色扮演 |
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17:00-17:30
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问题解答、毕业典礼、合影 |
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阶段3：课后巩固（历时3个月）
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阶段2结束后即开始
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巩固手册 巩固学习音像盒 在线交流 |
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阶段4：认证测评（在线进行）
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阶段2结束后3个月
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在线认证测评
科特勒大学结业证书（行动销售认证证书） |