课程关注点：

¨       赢率较低

§          通过以下方式增加赢率:

§          从关键客户获得支持

§          纵览客户的政治/权力全貌

§          跨越关键点

§          有效分配资源

§          确保聚焦于关键任务

§          增加团队沟通与合作

¨       竞争成本增加

§          通过以下方式降低竞争成本:

§          评估销售机会是否合乎展业标准

§          有效分配资源

§          有效沟通/团队协作

概要：

¨       基于一个正在进行的销售机会的战略研讨会

¨       关于以下方面的重要调查:

§          销售机会

§          组织导航

§          权力和政治

§          竞争能力

§          绘制成功路线图

¨       制定一份资源计划

¨       为销售机会制定并检验一份赢单计划

¨       为整个销售团队而制定

目标：

¨       完成本研讨会后，参训者将能够：

§          增加赢得关键销售机会的概率

§          加快结案的速度

§          增加对重要资源的管理，减少竞争成本

¨       参训者将学习如何：

§          评估销售机会，作出是否跟进的决策

§          识别谁是最重要的接触对象以及他们将如何作决定

§          确定政治因素及其影响

§          制定一份赢单覆盖战略

§          选择有效的竞争战略和战术

§          通过控制销售过程中的基本要素而提前确定获胜地位

§          引导客户做出双赢的购买决定

¨       参训者将制作一个完整的销售机会计划，可以用来：

§          执行赢单的战略和战术

§          计量向赢单迈进的具体阶段

§          与团队和管理层有效沟通

学员对象：

¨       销售团队和销售经理：

§          面向较大、较复杂、较昂贵的销售项目

§          按照团队或虚拟团队的方式工作

§          拥有的销售机会较少但是很大

§          在高度竞争的市场环境中销售