销售的过程就是理解客户、引领客户，并给客户带来价值的过程。我们一直认为销售是一门严谨的科学，而非仅仅是所谓的“艺术”。在研究了众多“超级销售”的销售方法并结合多年的实践不断调整后，双赢销售法TM终于总结出了完整的销售理念、原则、流程、技巧和工具。本研讨会能够结合客户实际，定制并全面讲述这些方法，并通过大量的演讲、练习、作业和角色模拟练习，让销售人员切实掌握这些方法。
关注点
¨ 赢率不理想、销售收入下滑
¨ 销售机会的验证不足
¨ 潜在销售机会的定位效果不好，业务拓展的信息不够明确
¨ 不能够与客户进行顾问式对话
¨ 不能够为我们的产品/解决方案建立量化的价值
¨ 赢得高度竞争的销售机会的比率较低
¨ 在销售机会的推进过程中及结案时谈判技巧不足
¨ 无法和客户的关键人物保持一致和协调
¨ 销售费用增加
¨ 销售周期较长 (对销售机会的控制能力不足)
¨ 销售周期较长 (不能够迅速建立与关键人物的关系)
¨ 不能充分利用公司的资源
¨ 较差/不准确的销售预测
¨ 较差的销售机会认定
¨ 赢率不能够准确反映销售里程碑的状态
¨ 不能够将客户的行动准确反映到销售机会的状态上
概要
¨ 是一个以客户为中心焦点的销售流程
¨ 包含涉及到目标客户直接相关的销售活动
¨ 能够帮助销售人员：
§ 识别潜在客户的业务问题
§ 引导客户对如何解决他们的问题得到自己的结论
§ 帮助客户“看到”他们如何能够利用销售人员的能力
§ 有效管理购买流程的每一步，实现结案
¨ 包含一整套的方法包括工作辅助工具、概念和原则，帮助销售人员使用与客户的购买流程协调一致的销售活动
研讨会目标
¨ 掌握购买过程中的心理状态和不同阶段的特征
¨ 识别潜在机会和活跃机会的不同，以及销售人员应该采取的最佳销售方法
¨ 执行拜访前计划和研究
¨ 激发潜在客户的兴趣
¨ 利用成功案例探索新的销售机会
¨ 向客户展示你的可信度
¨ 根据你的解决方案的优势，建立或重构客户的购买构想
¨ 与客户的高层主管配合
¨ 更好地控制销售循环
¨ 大大提高赢取高度竞争的销售机会的能力
¨ 缩短销售周期
¨ 在销售周期中进行有效的进行谈判
¨ 管理你自己的区域
¨ 更加精确地计算销售管线
研讨会对象
¨ 销售人员
§ 帮助销售人员有效的执行销售活动：
§ 揭示并诊断业务问题
§ 与客户的决策人建立联系
§ 展示解决方案的价值
§ 管理复杂的销售周期
¨ 市场人员
§ 研发用来支持销售流程的材料、消息和工作辅助工具
¨ 销售支持人员
§ 支持销售人员进行业务问题的诊断并展现解决方案的价值和能力
¨ 销售管理人员
§ 体现对双赢销售法TM的实施和强化的承诺
§ 提高销售管理人员的销售执行技巧
§ 针对解决方案销售®，进行管理、检视和辅导
¨ 合作伙伴
§ 为共同的客户提供更好的解决方案
研讨会的模块及内容大纲
第一天
¨ 模块: 介绍和关键概念
¨ 模块: 拜访前的计划和调查
¨ 模块: 激发客户的兴趣
¨ 模块: 定义客户的关键业务问题
第二天
¨ 模块: 诊断并创造构想
¨ 模块: 买方/流程认定：“支持者”
¨ 模块: 买方/流程认定：“高层支持者”
¨ 模块: 项目进展计划的要素
第三天
¨ 模块: 活跃的机会
¨ 模块: 建议书征询
¨ 模块: 达成最终协议
¨ 模块: 完整的角色扮演
第四天
¨ 销售机会呈现
¨ 模块: 管理你的销售区域
¨ 模块: 制订行动计划
研讨会长度选项
¨ 4天的研讨会
¨ 3天的研讨会
¨ 2.5天的研讨会
¨ 2天的研讨会
¨ 1天的概览
|
研讨会长度
|
双赢销售法TM高级研讨会内容
|
|
销售项目演示
|
角色模拟练习
|
练习
|
|
有 / 无
|
晚自习
|
数量
|
参与小组
|
完整销售过程模拟
|
数量
|
|
4 天
|
有
|
3
|
8
|
3组
|
有
|
12
|
|
3 天
|
有
|
2
|
5
|
2组
|
无
|
9
|
|
2.5 天
|
有
|
2
|
4
|
2组
|
无
|
7
|
|
2 天
|
无
|
无
|
3
|
2组
|
无
|
6
|
|
1 天 (概览)
|
无
|
无
|
0
|
无
|
无
|
1
|