关注点：

¨       销售收入下降:

§         提高销售收入，通过:

§         有效寻找具有高影响力，高价值的项目

§         将客户的动机和销售潜力紧密结合

§         注重于思想的引导

¨       客户满意度下降:

§         提高客户满意度，通过:

§         和客户高层进行年度回顾

§         迅速发现可能的问题，并找到解决的方法

¨       客户管理的复杂度和费用上升

§         降低复杂度和费用，通过:

§         保持与客户高层的协调一致

§         适用客户计划来增强销售团队的交流

§         正确分配资源给最高优先级的项目

概要

¨       针对真实的客户情况，专注于销售策略

¨       研究客户的业务

¨       关键检查:

§         客户的业务状况

§         关键人物的关系管理

§         注重目前的客户业务

§         保持重复的收入

§         识别高影响力的新销售机会

§         验证整体的计划

¨       资源计划的设计

¨       建立面向客户高层的简报机制

¨       针对整个销售团队和管理人员而设计

目标:

¨       通过参加本研讨会，学员将能够:

§         提高来自大客户的销售收入

§         提高大客户的总体渗透率

§         更好地管理用于维护客户的资源

¨       学员将学会如何：

§         识别客户的业务动机

§         识别高价值的销售机会并进行优先级划分

§         设定并维护客户关系的目标和覆盖计划

§         确定并分配恰当的资源

§         提高或维持最高级别的客户满意度

§         设计客户简报来展现客户关系的价值

¨       研讨会结束后，学员将制作出一份详尽的客户计划，用来:

§         提高客户渗透率和销售收入的水平

§         提高客户的满意度

§         创建有价值的参考客户

§         维持高利润率水平和长久的客户关系

§         向客户的高层传递价值消息

适用的听众和说明

·         销售团队和经理，希望:

·         注重大的、复杂的客户

·         团队工作（包括虚拟团队）

·         能够发现新的、额外的收入潜力

·         能够增强客户关系

·         为客户高层建立面向业务的价值信息

·         能够最好的利用资源

内容大纲:

参加课程前的准备工作

¨       收集客户的重要信息

¨       客户小组收集以下的客户业务信息:

§         客户

§         客户的行业

§         客户的组织架构

¨       参加课程前完成以上的准备工作，在课程中将针对实际的客户进行大量的练习

第一天

模块: 课程介绍

目标:

¨       对课程的目标进行定位

¨       复习关键的计划概念

模块: 客户分析

目标和练习:

¨       检视准备工作的内容，列出主要的业务趋势–识别当前的业务动机和可能的新业务动机

¨       检视客户的组织机构–分析记录目前的客户关系，关键的角色，人员覆盖中可能的遗漏，提升客户关系的目标

模块：定义当前的业务

目标和练习:

¨       分析最近完成的项目，并总结由此带给客户的价值–这部分的内容将在后续的客户管理中使用

¨       检视客户目前的业务情况及我们的销售漏斗，列出优先级–项目的价值将在客户管理部分使用

¨       识别重复性销售收入并确定如何保持这些收入

模块：识别新的销售机会

目标和练习:

¨       进行“空白”分析– 通过将我们的能力和解决方案联系到客户关键人物的关键业务问题，来识别潜在的销售机会

¨       通过有效的手段进行高可能性项目的优先级划分– 对这些项目的价值进行分析，便于进行后续的客户管理

第二天

模块：销售机会的优先级划分

目标和练习:

¨       讨论优先级划分的条件，将这些条件应用到销售机会上

¨       设计用于进行客户高层简报的内容

模块：检验客户关系/覆盖

目标和练习:

¨       识别所需要的资源（从数量和技能的角度）– 将被用于客户管理中

¨       分析客户满意度，并确定用于提高满意度的行动计划

¨       确保成为客户的“受信任的顾问”

¨       对可能的问题和行动进行总结

模块：管理客户

目标和练习:

¨       讨论客户年度回顾总结的结构和原理

¨       将前面练习中得到的信息进行分析，并转换成可以用来进行客户高层简报的模板

¨       下列要素将被包括在客户高层简报中：

§         已完成的项目和传递的价值总结

§         正在进行的项目和可能的客户价值、及项目优先级的总结

§         根据客户的业务单元确定的新的、高价值的项目的总结

§         所需资源的总结（客户和我们）

§         客户满意度及改进措施的总结

§         关键业务问题、解决方案的强化呈现

模块：测试客户计划

目标和练习:

¨       准备并呈现客户计划

¨       对客户计划进行检查并取得反馈

¨       对客户计划进行完善

模块：将客户计划转变成行动

目标和练习:

¨       对计划的执行分配任务

¨       设定3/6/9个月的目标

¨       排定下列事件的日程:

§         销售团队回顾

§         管理回顾

§         客户高层回顾