模块：介绍

目标：

¨       分享研讨会的目标

¨       讨论精通高层销售和高层关系建立的益处

¨       描述销售人员不愿意接触高层的原因

¨       买方如何购买：买方的购买心理阶段

练习：

¨       参训者介绍以及讨论自身高层销售中的常见挑战

模块：高层销售模型

目标：

¨       在购买过程中，客户高层介入的阶段

¨       描述客户高层与销售人员（或销售组织）的不同级别的关系

¨       讨论成为一名“值得信任的顾问”的方法

¨       介绍高层销售模型的五个步骤

模块：调查-理解客户的业务

目标：

¨       讨论在见面的最初几分钟内，客户高层对销售人员的3个最重要的期望

¨       了解针对这些高层的期望，我们所应对的战术

¨       销售人员对高层说的最糟糕的话 – 如何活过最初5分钟

¨       研究并分享各种关键信息以及财务层面的话题

¨       确定客户的业务问题，找到合适的客户高层

¨       介绍价值树 – 客户高层关系的关键业务问题以及如何将其与我们的能力对应

练习：

¨       检查你的预习作业中的调查部分

¨       将调查工具应用到一个销售机会中

模块：发展 – 准备接触高层

目标：

¨       讨论高层在购买决策过程中扮演何种角色，对购买过程有何影响，何时以及如何接触高层

¨       讨论如何制作出客户高层无法拒绝的信息

¨       制定接触目标高层的有效机会

练习：

¨       制作一个有说服力的价值提案

模块：呈现 – 接触高层并建立联系

目标：

¨       对付“看门人”的战术

¨       确定是从“解决问题”的层面出发，还是从“实现战略”的角度来接近高层

¨       发现能够支持客户高层战略的商机

模块：呈现 – 接触高层并建立联系（续）

目标：

¨       一次高层会议议程的关键要素

¨       介绍与高层通信的有效方法

¨       讨论在与客户高层对话中的顾问式问题技巧

练习：

¨       草拟一封高层支持者信函，概述你们的战略对话

¨       角色扮演：一次关注于“实现战略”的高层对话

模块：管理 – 与客户高层有效沟通

目标：

¨       让高层启动其购买过程

¨       除了在业务方面帮助客户高层，销售人员在其它方面向高层的提供价值的方法

¨       在整个销售周期中与高层保持联系

模块：报告 – 通过提供价值获得信用

目标：

¨       每年度向高层报告已实现的价值的方法

¨       利用成功标准，定位价值循环的不同阶段

模块：行动起来

目标：

¨       描述实施本研讨会中所教授的概念和技巧的最佳方法