关注点：

¨       为什么我需要与客户的高层接触？

¨       客户的高层对销售人员有什么期望？

¨       如何准备一次对高层的拜访？

¨       如何赢得一次与繁忙的高层对话的权利？

¨       如何进行一次对双方都有价值的对话？

¨       什么样的对话能够带来新的生意？

¨       我如何能成为一名值得信任的顾问？

¨       我如何能让高层开始一个购买过程？

概要：

¨       销售人员能够与客户高层深入探讨其战略问题，并从中判断出我们的哪些能力会帮助他们实现其战略。T

¨       在我们销售前先成为值得信任的顾问。

¨       在购买过程开始前就建立密切联系。

¨       建立定期总结会议的机制，充分展现我们所提供的价值，并进入客户的战略规划过程中。

目标：

¨       准备与客户高层的有效对话

§          确定高层期望的内容

§          调查

§          在最初的几分钟内获得后续对话的权力

¨       进行以客户为中心的对话

§          确定客户的战略和动机

§          提供可能增强其战略的意见和指引

§          确定可能产生的销售机会

§          帮助客户高层实现其战略

¨       与高层建立长期的关系

§          获得竞争优势

§          增加收入

§          成为值得信任的顾问

¨       向客户高层汇报已提供的价值

§          牢不可破的关系

§          参与客户的规划过程

§          发现新的销售机会